No te conformes con lo que otros han hecho antes o con lo que te ha ido funcionando en el pasado. Cada día aparecen nuevos métodos, nuevas técnicas y tecnologías, y lo que ha ocurrido en el pasado no es necesariamente lo que va a ocurrir en el futuro.
Estas son algunas estrategias de crecimiento empresarial seriamente efectivas que utilizan algunas de las empresas más exitosas.
1. Concéntrate en la experiencia del usuario y en la interfaz
A la experiencia del usuario, también la llamamos UX, y la interfaz son aspectos son muy importantes en nuestra estrategia digital. Ambas nos permiten conocer cual es el recorrido de nuestro cliente desde qué conoce nuestro producto hasta que lo compra, y todo esto llevado a cabo de modo muy sencillo.
Pero ¿por qué es importante conocer cual es el recorrido del cliente?.
Simplemente porque has de asegurarte de que el proceso sea fácil para el usuario, y que su experiencia contigo sea algo que no olviden.
Por lo tanto, una vez que muestres muy claramente los valores de tus productos o de tu propuesto de venta, ve probando sin parar, prueba, prueba y prueba y luego analiza. Analiza cómo puedes mejorar la experiencia de cliente.
Y ¿Cómo hacerlo?
Si tienes una tienda online, mide dónde los usuarios abandonan el embudo de ventas utilizando herramientas como Google Analytics o Kissmetrics. Si tu experiencia de usuario está principalmente off line, entonces solicita directamente comentarios a tus clientes o posibles clientes, o intenta cambiar algunos de tus enfoques para ver si hacen alguna diferencia.
Como dice Conrad de GrowHacks, un enfoque en la interfaz de usuario/UX realmente puede marcar la diferencia no solo en atraer a más usuarios, sino también en mantenerlos y convertirlos en clientes.
¿Te has fijado lo que hace Apple cómo empresa?
Apple es una empresa que pone mucho énfasis en esto. El diseño y la experiencia del usuario son posiblemente los dos factores principales que han impulsado y continúan impulsando su negocio y son los dos pilares en los que se basan.
Conclusión, Ten en cuenta tu interfaz y estudia como el usuario interactúa con los distintos elementos. Elimina aquello que entorpece el recorrido del usuario y remarca aquello que lo facilita.
Y no tengas miedo a testear una y otra vez, hasta encontrar lo que realmente funciona.
2. Prueba el Inbound Marketing
El Inbound Marketing consiste en atraer a las personas a tu sitio web, mediante la creación de una estrategia de marketing centrada en el cliente y siendo parte de la conversación.
¿Cómo hacerlo?
Siempre se inicia ofreciendo al usuario algo de valor, puede ser un contenido gratuito, consejos e información y a cambio, les pides que se den a conocer (les pides información, puede ser su email, la respuesta a un formulario, etc).
De este modo vas creando una base de datos con la que puedes trabajar para ir recabando información. De esta base encontrarás tus clientes objetivo para hacerlos ir deslizando a través de tu embudo de ventas.
Todas las empresas más exitosas, no importa si son grandes empresa o pequeñas, todo el mundo está utilizando éste método de venta por que es el que realmente funciona.
Te preguntarás cómo funciona.
Lo primero que has de hacer es crear un contenido o una herramienta que las personas pueden descargar de tu sitio web y a cambio te tienen que dejar un correo electrónico o han de clicar en algún sitio para llevarles a otra página que te parece importante que conozcan.
Un ejemplo sería este descargable, si rellenas el formulario, recibirás gratis la plantilla…
DESCARGA TU PLANTILLA
MEJOR HORA PARA PUBLICAR EN TUS REDES SOCIALES
Si te fijas, siempre el inbound marketing empieza con un CTA una llamada a la acción, en el ejemplo anterior el CTA es muy claro: Descarga la plantilla.
Tú has de hacer lo mismo, crea un CTA que invite a tu usuario a que interactúe con tu web, pero para provocar esa acción siempre has de ofrecerle algo de valor, y ese valor ha de ser real, porque sino, un cliente defraudado es un cliente perdido.
Y te preguntarás que tipo de Freebie les puedes ofrecer. Piensa que las formas de contenido que generan más clientes potenciales son libros electrónicos, slideshares y webinars.
Intenta que este contenido esté conectado, de algún modo con lo que ofreces.
Recuerda que debes ser enemigo del autobombo. Aquí lo importante es el cliente, no tu producto o tu empresa. Así que no intentes vender desde el principio. No te promociones.
Imagínate que sin venir a cuenta te pongo en frente un banner cómo este, con un contenido que no tiene nada que ver con lo que estás leyendo y un tema que no te interesa:
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¿Te lo vas a perder?
¿Cómo te hace sentir?
Pues lo mismo le va a pasar a tu cliente.
Ofrece siempre contenido relacionado con lo que tu usuario está consumiendo en ese momento. Lo consumirá sin casi ni darse cuenta y además lo hará disfrutando, porque es un tipo de contenido que le está dando valor.
Sé educativo y ten un deseo genuino de ayudar a las personas. Por ejemplo, si eres un hotel que ofrece Conference Rooms, puedes ofrecer una guía sobre cómo organizar una conferencia o cómo organizar un evento perfecto; si por el contrario eres una empresa de diseño web, haz un seminario web sobre cómo hacer un rediseño de tu sitio web, etc.
Si te fijas, ofreces algo que no es tu producto pero está relacionado de algún modo con tu negocio, y es algo que puede serle muy interesante para tu posible cliente.
A continuación, puedes promocionar esta pieza de contenido que has creado escribiendo una serie de entradas de blog a su alrededor, compartiéndolo en las redes sociales o enviándolo en un correo electrónico a sus contactos.
De esta manera, una vez que alguien ha descargado el contenido y te ha dado sus detalles, ya tienes un cliente potencial calificado en tu base de datos que está listo para que interactúes con él. Y lo puedes hacer, después de unos días, con un correo electrónico o una llamada, y a partir de aquí empezar a una colaboración comercial.
3. Empieza a aprovechar al máximo LinkedIn
LinkedIn es la red social para B2B. Tu empresa puede tener una página de Facebook o una cuenta de Twitter, como la mayoría de las empresas lo tienen, pero si estás tratando con otras empresas, LinkedIn es el lugar donde debes estar.
Hay diferentes formas en las que puedes utilizar LinkedIn para generar clientes potenciales. Uno de ellos es mediante el desarrollo de un sistema de «touchpoint».
Lo he utilizado varias veces y he comprobado qué funciona.
¿En qué consiste la técnica «touchpoint»?
Lo primero que has de hacer es empezar a buscar distintas personas a las que quieres dirigirte en LinkedIn porque te parecen interesarte y quieres conectarte con ellas.
Una vez acepten tu conexión, aquí empieza la técnica touchpoint, inicias una serie de puntos de contacto, que esencialmente serán algunos textos preescritos que puedes copiar y pegar en tu correo electrónico, con el objetivo de introducir a esta persona en tu embudo de ventas.
Aquí es donde debes tener toda tu estrategia planificada, qué harás una vez con ese contacto una vez responda a este primer contacto, va a ser la segunda parte del embudo hasta llevarle, en última instancia, a convertirle en una colaboración empresarial.
LinkedIn también ha habilitado ahora una nueva característica de actualizaciones patrocinadas, que es un método PPC method que te puede ser resultar muy fructífero para B2B.
También puedes usar LinkedIn para promocionar o publicar de nuevo tus artículos de blog. Tambien puedes establecer una relación con los miembros de grupos relevantes de LinkedIn,o incluso crear un grupo para tu propia empresa, donde los clientes que no son clientes puedan conectarse entre sí, compartir ideas, etc.
4. Reunir ventas y marketing
Uno de los elementos cruciales para hacer crecer una empresa es reunir a tu equipo de ventas y marketing haciéndoles enfocarse en los mismos objetivos de ingresos.
De hecho, tu equipo de ventas conoce mucho mejor los problemas que tienen tus clientes, y el equipo de marketing, conociendo este contenido y teniéndolo en cuenta, puede crear campañas más efectivas a su alrededor.
Pero esto sólo funcionará si hay una colaboración completa entre los dos. De esta manera, el equipo de marketing podrá generar clientes potenciales más cualificados que luego tu equipo de ventas convertirá en clientes.
Más clientes, más ingresos.
4. La personalización es clave
No importa en qué etapa del ciclo de ventas se encuentran tus clientes, siempre debes personalizarlo donde puedas.
Programas como gratuitos como Mailchimp o de pago cómo Hubspot o Campaign Monitor son extremadamente útiles para ello, ya que puedes añadir etiquetas de personalización (como el nombre del contacto, la empresa, la industria, etc.) en cada parte de tu campaña de email marketing.
Para asegurarte de que estás enviando información relevante a las personas adecuadas, también debes segmentar tu base de datos en función de sus intereses y roles.
De esta manera, cada correo electrónico que enviarás a tus contactos resonará con ellos, y comprobarás inmediatamente que hay mucho más compromiso respecto a tu marca y una mejora en su tasa de apertura y clic.
5. Regala cosas gratis
Consiste básicamente en ofrecer productos sin pedir dinero a cambio, como por ejemplo pruebas gratuitas de nuestros productos, servicios, herramientas gratuitas y versiones básicas de nuestro software para ganar dinero luego.
Pero funciona.
Piensa que uno de los mayores obstáculos para que una empresa crezca es que la gente no pueda probar su producto antes de comprarlo.
Esencialmente, cuanto más tiempo, energía y recursos necesita alguien para probar tu producto, tienes muchas posibilidades de que esa persona no se quede con tu producto.
El modelo «probar antes de comprar», o «freemium», representa uno de los métodos más efectivos para reducir esa barrera y hacer que la gente pruebe lo que tienes sin tenerlo que comprarlo por completo.
El truco al diseñar su modelo gratuito es asegurarte de ofrecer el número mínimo de características , suficiente para que los usuarios puedan ver los beneficios del producto, pero no siempre dejándole con las ganas de quedarse con la versión completa.
También puedes desarrollar herramientas gratuitas para que la gente las utilizan. Por ejemplo HubSpot, que tiene un sistema CRM gratuito y también tiene una herramienta gratuita «Calificador de Marketing» que cualquier persona puede usar para probar la efectividad de su sitio web.
Este tipo de tácticas proporciona un valor masivo para los vendedores online y despertará su apetito por el conjunto completo de servicios y productos de tu compañía.
6. Crea una comunidad alrededor de tu producto o servicio
La mejor manera de hacer crecer tu negocio es construyendo realmente una comunidad de partidarios y referentes a su alrededor. Puedes hacerlo, por ejemplo, patrocinando eventos, yendo a exposiciones, agradeciendo a tus promotores o mejores clientes recompensándoles, etc.
Te pondré un ejemplo, quizá conozcas Stripe.
Se trate de una herramienta creada para desarrolladores y comercio electrónico que permite a las empresas integrar un sistema de pago muy bien diseñado y fácil en sus sitios web. Es parecida a Paypal pero el pago es directo, no necesitas tener cuenta en Paypal, por tanto facilitas proceso de pago para el cliente.
Cuando lo lanzaron, la mayor parte de éxito vino del boca a boca como resultado de personas que estaban emocionadas de tener finalmente un método de pago alternativo y estaban ansiosas por hablar de ello.
¿Y que hizo Stripe?
Pues simplemente se aprovechó de este sorprendente boca a boca y trabajó duro para hacer crecer esta comunidad que se había formado casi de modo natural y sin que ellos hiciesen nada al respecto para crearla.
La compañía envió paquetes de atención a desarrolladores que implementaron instancias en vivo de Stripe, facilitaron encuentros de desarrolladores, hackatones patrocinados y otros eventos para desarrolladores, como sus desafíos de «Capturar la bandera», para crear conciencia y crear y fortalecer toda una comunidad alrededor del producto.
Al construir una comunidad, la compañía fortaleció la red de afiliados para Stripe y se aseguró de que continuaría siendo recomendada y defendida por los desarrolladores de todo el mundo.
7. Compartir video testimoniales
Todos estamos de acuerdo en que la prueba social y los testimonios son muy poderosos, pero son aún más convincentes en formato de vídeo.
Pero no es necesario que te pongas delante de la cámara para ello. Aprovecha el contenido generado por el usuario. Y si no lo tienes de modo natural, provoca que el usuario hable de tu producto con concursos, tags, etc y utiliza esa información, siempre que sea positiva obviamente, para vender tu producto.
Piensa que el contenido generado por el usuario, no sólo añade credibilidad a tu producto sino también calidad.
La gente se cree antes a otro usuario que a ti como empresa.
Conclusión
Cómo ves, hay muchísimas maneras de que puedas hacer crecer tu negocio, y es verdad que algunos de estos métodos son más eficaces en algunas empresas que en otras.
Lo importante es que estés muy centrado y encuentres aquel método que realmente funcione con tus clientes objetivo.
Siempre he sido muy partidaria de que no debes gastarte ni un solo penique en algo que no te va a dar ningún retorno de la inversión.